A internet atualmente é a maior rede de comunicação para investir e divulgar produtos e serviços. Quem faz uso dessa rede para vendas e divulgações, alcança um número maior de consumidores, tendo grandes chances de fidelizar clientes.
Com a evolução da tecnologia, vieram também as inovações no mercado de trabalho, como por exemplo, estratégias e métodos para atrair clientes virtualmente. O termo Lead é um termo do Marketing Digital para se referir aos potenciais clientes.
Mas o que são leads?
Esse interesse é entendido a partir do momento que o usuário realiza o preenchimento de formulários de inscrição para recebimento de ofertas, materiais ricos ou até mesmo a assinatura de uma newsletter, por exemplo.
Esse preenchimento significa a conquista do e-mail desses potenciais clientes e a chance de fazer contato com eles, o qual foi permitido pelo usuário.
Essa situação é bem diferente no Marketing Tradicional, o qual busca a todo custo ser notado pelas pessoas.
No Marketing Digital, principalmente em estratégicas como o Inbound Marketing, a ideia é fazer o usuário ir em busca do seu conteúdo, assim seu contato com ele se torna menos “invasivo” e inconveniente.
Quando um usuário demonstra interesse, a partir do momento que ele faz algum download de material, por exemplo, deixando seus dados para contato, automaticamente ele passa a ser um lead do seu negócio.
A partir disso, ele será inserido no funil de vendas da empresa, fazendo tanto a equipe de Marketing quanto a equipe de Vendas trabalharem em conjunto com o objetivo de fechar novos negócios.
Ok, mas qual a importância de um lead?
Entendeu o que são leads e como eles demonstram interesse? Então agora precisa entender qual a importância deles para o negócio.
No momento que alguém oferece seu e-mail em troca de um conteúdo, esta pessoa se torna um ativo valioso e está mais próxima de se converter em cliente.
Ao se tornar lead, a pessoa está sinalizando que o conteúdo é relevante para ela.
Nesse momento a empresa deve intensificar a relação com o lead, oferecendo mais conteúdos de qualidade.
Mais para frente isso permitirá realizar uma oferta para ele se tornar um cliente efetivo.
Ou seja, o lead é responsável por potencializar as chances de conquistar um cliente, pois se trata de alguém predisposto a ouvir uma proposta ou a comprar determinado produto.
A taxa de conversão de perfis nesse estágio é muito mais alta, afinal um lead já demonstrou interesse nos seus conteúdos, diferente dos visitantes.
Eles estão nas suas páginas, mas não necessariamente têm interesse em se aprofundar nos assuntos e um dia se tornarem potenciais clientes do negócio.
Mas qual a diferença entre o que é lead e um visitante on-line?
A diferença é: nem todas as pessoas que acessam seu site podem ser consideradas potenciais clientes, pois elas não necessariamente estão interessadas em fechar negócio ou efetivar uma compra com sua empresa.
O visitante é um usuário qualquer que esteja navegando em suas páginas da web sem apresentar um segundo interesse em relação ao seu negócio.
Já um lead, como dissemos, demonstrou interesse em algo oferecido pela sua empresa, por um conteúdo específico, por exemplo, tornando muito mais fácil ela se interessar por algo novamente no futuro.
Qual a necessidade de gerar leads e como fazê-lo?
Se você sabe o que é lead, precisa saber também qual a necessidade de tê-lo em seu negócio.
Atualmente é fundamental estabelecer uma relação de confiança entre empresa e usuários, pois a partir dessa relação se formarão os leads do seu negócio.
Afinal, qual consumidor se interessa por um negócio no qual não confia?
Pois é, nenhum!
Então para conquistar um potencial cliente, gere confiança e saiba nutrí-la ao longo do tempo através de estratégias que trataremos mais adiante no artigo.
A questão é, para gerar confiança é necessário ter autoridade no mercado, mas qual é a real importância disso tudo?
Quando você gera confiança em alguém já interessado no que você tem a oferecer e está aberto à uma possível oferta dos seus serviços ou produtos no futuro, você tem maiores chances de fechar novos negócios.
Com isso você passa a dialogar com aquelas pessoas já interessadas no que você tem para oferecer e não gasta tempo investindo em um público que não é o alvo da sua empresa, investindo em estratégias mais assertivas ao invés de investir tempo e dinheiro em um público que não irá converter em resultados relevantes.
Quanto mais potenciais clientes você tiver à sua disposição, maiores serão as chances de aumentar os resultados da sua empresa a médio e longo prazo.
Mas para isso, você precisa conhecer as técnicas de atração e captação de leads e aprender a converter seus visitantes com as melhores estratégias voltadas para o seu negócio.
A estratégia em alta atualmente é a de Inbound Marketing, a qual visa atrair e captar leads para o seu negócio de maneira mais assertiva, a partir de conteúdos relevantes e interessantes para o público.
Contudo existe um ponto de atenção nisso tudo: nem todos os potenciais clientes do seu negócio, são qualificados para ele.
Como assim?!
O que são leads qualificados?
Bom, você já sabe o que é lead e qual a necessidade de tê-lo em seu negócio. Agora vamos entender o que é lead qualificado.
Infelizmente, não é garantido que um lead realmente se tornará um cliente efetivo do seu negócio e nem que ele irá retornar ao seu site. Mas essa realidade é diferente para o lead qualificado.
Mas você sabe o que é um lead qualificado?
Leads qualificados são aqueles usuários predispostos à venda, ou seja, com maiores chances de efetivar a compra.
Para determinar se um potencial cliente é qualificado para o seu negócio, a equipe de Marketing junto com a equipe de Vendas determinam um SLA (contrato entre equipes).
Este contrato é um comum acordo entre as equipes, no qual fica pré-estabelecido o conjunto de fatores a serem considerados para definir a qualificação de leads, seja um lead qualificado para Vendas ou um lead marketing qualificado.
Para o que é lead simplesmente se tornar um lead marketing qualificado, ou seja, para ele ser considerado um MQL, ele precisa atender à alguns requisitos baseados no Lead Score e Lead Tracking.
Mas o que é isso?! Que termos difíceis são esses?
Não se preocupe, os termos podem ser complexos, mas os significados deles são simples.
Lead Score
O que é lead score? Bom, essa é a pontuação dada aos leads de acordo com seu poder de decisão.
No momento da captura do lead, a empresa recebe dados como: nome e e-mail do usuário, além de poder receber outras informações como cargo, profissão, setor no qual atua e etc.
Para cada perfil, o setor de Marketing estabelece uma pontuação, por exemplo:
Vamos pensar em uma pontuação de 0 a 10
Se o lead for estagiário (3 pontos) e trabalhar no setor de marketing de uma empresa (4 pontos). Nesse caso, o lead score desse perfil é de 7 pontos.
Mas vamos supor agora que o lead seja o CEO de uma empresa (10 pontos), a qual é do ramo industrial (10 pontos). Ou seja, o lead score desse perfil é de 20 pontos.
Mas porque o segundo perfil tem lead score maior? Justamente por conta do seu poder de decisão na hora de fechar negócios e pelo seu segmento ser compatível com o público-alvo.
Para o CEO de uma empresa fechar um negócio, é muito mais fácil do que para o estagiário, o qual precisará galgar todo um percurso até o projeto ser aprovado, isso ainda correndo o risco de ter uma negativa.
Sendo assim, o lead score acompanha o potencial de decisão dos leads e o segmento de atuação, neste caso, porém é importante frisar que isso depende do SLA e das prioridades estabelecidas pela equipe de Marketing e Vendas.
Quanto maior for o lead score, maior a probabilidade de se tornar um MQL, ou seja, lead marketing qualificado.
Lead Tracking
Ok, e o que é lead tracking? No caso do lead tracking, o conceito se baseia em quão engajado seu possível cliente está e qual sua periodicidade em relação ao seu negócio.
Quantos e quais os conteúdos o lead tem consumido? Esses materiais já estão voltados a compra? Ou são conteúdos genéricos?
Tudo isso define a pontuação de o que é Lead Tracking, já que cada conteúdo visualizado é pontuado de acordo com o seu grau de profundidade.
Ou seja, quanto mais o material se aproximar do momento de compra, maior valor ele terá, a soma desses conteúdos define o lead tracking.
Mas, o lead tracking também informa a temperatura do lead.
Temperatura? Ué?
Bom, pense da seguinte forma, esse usuário abre os e-mails marketing recebidos? Quantos conteúdos ele já leu? Qual foi a última vez que ele abriu um conteúdo enviado?
Tudo isso estabelece o quão “quente” o lead está em relação ao negócio.
Quanto mais ativo esse possível cliente for, melhor será seu lead tracking. E nesse caso, a possibilidade dele se tornar cliente efetivo é quase certa, apenas falta realizar a “levantada de mão”, ou seja, realmente solicitar o fechamento de um negócio.
As vezes é necessário de um SDR (vamos explicar mais à frente o que é), o qual entrará em contato com o lead para acelerar o processo.
Certo, sabendo o que é um lead qualificado pelo Marketing, o que é leads de vendas?
Depois que o lead apresentou um real interesse em fechar negócio, seja atingindo um bom lead score e um bom lead tracking ou fazendo a levantada de mão, o setor de Marketing sinaliza para o setor de Vendas que o lead é qualificado para vendas e se tornou SQL.
Vendas agora fará o trabalho de entrar em contato com o cliente e entender sobre questões financeiras, possibilidade de efetivação de vendas e assim por diante.
E pronto, está entendido agora o que é leads de vendas.
Agora você já sabe o que é lead e entendeu sobre a geração de leads qualificados vamos aprender a realizar o gerenciamento de leads.
A geração de lead é um processo detalhado e muito bem planejado, o qual se baseia na estratégia de Inbound Marketing. Ela acontece da seguinte forma:
A geração de lead começa no momento de atração e aquisição dos novos possíveis clientes.
Esse é o momento em que as estratégias estão voltadas para atrair e conquistar leads para o negócio, a partir de conteúdos de relevância e qualidade postados em blogs, por exemplo.
Junto com a etapa anterior acontece a coleta de dados do usuário, os quais são utilizados como base do lead scoring, técnica realizada em estratégias de Inbound Marketing para acompanhar as fases dos usuários, as quais são: descoberta, reconhecimento do problema, consideração e decisão.
O lead scoring é a pontuação dada de acordo com os dados estipulados anteriormente pelas equipes de Marketing e de Vendas.
É essa pontuação que mostrará a qualificação de um potencial cliente para o negócio e te permitirá entender qual a melhor forma de realizar a sua gestão de leads.
Lembra do que falamos acima? É exatamente isso!
É chegada então a etapa de nutrição de lead, a qual explicaremos no tópico a seguir o que é como fazê-la.
Mas vale entender que a fase de nutrição se baseia em uma pontuação chamada lead tracking também do Inbound Marketing.
Após uma certa quantidade de conteúdos baixados e frequência de materiais abertos, é alcançado o lead tracking, que são os pontos considerados necessários para demonstrar que um lead realmente está pronto para a compra.
Nesse momento o SDR (Sales Development Representative), profissional responsável por acelerar uma possível venda, entra em contato e começa a realizar uma consultoria direcionando o prospect até o fechamento do negócio, quando então ele é direcionado para a equipe de Vendas, afinal já é considerado um dos leads qualificados pelo Marketing.
Ufa! Que bom que esses conceitos foram melhor explicados anteriormente. Imagina a confusão que seria se ainda não conhecesse esses conceitos de Inbound?
Depois que os leads qualificados por Marketing atendem aos requisitos de Vendas, se tornando leads qualificados por Vendas, concluem-se as vendas e se inicia o encantamento daqueles que já se tornaram clientes.
Inclusive, nessa etapa não será mais o SDR que entrará em ação, mas, sim, o time de CS (Customer Success), que é o profissional responsável por nutrir o cliente de informações e mantê-lo próximo ao negócio de maneira satisfatória.
Por fim vem a etapa de mensuração de resultados, a qual é um dos maiores benefícios oferecidos pelo Marketing Digital.
É fundamental analisar as métricas e perceber, por exemplo, a melhor frequência e horários para envio de mensagens, bem como para postagens nas redes sociais e no blog.
Isso irá direcionar suas ações e te ensinará como gerenciar seus leads.
Lembre-se! Todas essas etapas são fundamentais para realizar um bom gerenciamento de leads.
Como nutrir leads?
Para uma estratégia de sucesso, mais do que saber o que são leads, é fundamental saber nutrí-los, principalmente uma vez que entendeu que essa fase é fundamental para uma boa gestão de leads.
Nutrir um lead significa alimentá-lo adequadamente ao longo do percurso que o transformará em um futuro cliente e continuará mantendo-o próximo mesmo depois da efetivação da compra ou fechamento de contrato, facilitando o processo de fidelização.
Se o seu potencial cliente demonstrou interesse em um assunto específico em algum dado momento, a fase de nutrição é aquela responsável por enviar uma série de e-mails referente ao tema de interesse dele, agregando informações relevantes ao lead.
Dica: É fundamental estruturar uma estratégia bastante planejada, reforçando a relação de confiança entre o potencial cliente e empresa.
Nesse momento o ideal é não bombardear seus possíveis clientes de e-mails e, sim, mandá-los de forma estratégica.
Afinal, esse é o momento de preparar o que é lead para o processo de vendas que virá a seguir, portanto é muito importante não queimá-los por conta de abusos inconvenientes.
Agora você sabe o que é lead e como fidelizá-lo a sua marca!
Sabendo o que é lead, qual a diferença entre leads e visitantes, qual a necessidade de gerar lead para o sucesso do negócio, o que é lead qualificado, como gerenciá-los e nutrí-los, você está pronto para atuar de maneira estratégica no ambiente on-line e garantir o aumento do faturamento da sua empresa.
É fundamental manter-se sempre atualizado em relação ao seu mercado, aos costumes e ações dos seus usuários, assim como as possíveis inovações que surgem a todo momento no ambiente digital.
Agora já sabe o que é lead, então deve conhecer a fundo o seu, saber como nutrí-lo constantemente e se preparar para conquistar resultados incríveis!
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